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細看家樂福如何將促銷進行到底

发布时间:2019-11-09 10:33:00

细看家乐福:如何将促销进行到底

促销方案:以地方为重 在年关促销启动前两三个月,家乐福中国区总部行销中心制定的促销方案开始向下发出,从五大分区再到各个城市小区 总部的促销方案更多的是一个框架,包括促销时间段、促销主题,要求在全国、区域以及门店各自做促销的特价商品等建议 家乐福CCU(城市采购中心)采购经理刘阳(化名)告诉,他们也从这一天起着手做年关促销的准备工作 CCU首先要做的工作是在总部的促销主题下将一个区域的促销方案细化到可落实2008年年底,家乐福总部策划了三档促销大餐那么CCU就要紧扣主题精神准备一个地区的促销商品 不过,方案的细化过程不是CCU一个部门完成的在拿到促销方案后,CCU就着手与门店开会讨论在与CCU讨论前,领航店长会去收集区域内各门店的意见,最后拍板而店里的处长是具体的执行人 显然,CCU与门店沟通的另一层原因是,要让促销方案得到门店的认可,从而在后期能够配合执行 这不是一个部门在战斗,而是要调动整个门店与CCU的力量集体把促销做好 刘阳表示 由此可见,家乐福具体促销方案的定型还是以各区域的情况为重家乐福中国区总部主要是提供一些参考 这与家乐福的竞争策略有关在零售业激烈的竞争中,家乐福与沃尔玛不同,它没有采用通过与供应商紧密合作的方式建立低价形象,而是采取了更加积极的进攻型经营方式,即始终以当地市场价格为基准,通过调整毛利组合方式、供应商数量、商品组合、价格政策、陈列方式、促销政策、库存等营销组合因素,获得低价形象 区域促销谈判:争取更低的价格 具有地方商品特色的促销方案,为CCU在与供应商谈判中争取更低的价格提供了可能在促销开始前的两个月左右,刘阳的工作重点转为促销谈判 实际上,所谓谈判主要是根据家乐福的促销方案,把促销费用与细节跟供应商落实,一般情况下供应商也都会支持 刘阳说因为家乐福目前的开店策略是在每个CCU的范围内密集开店,获得区域内的规模效应,所以家乐福在区域供应商面前很强势因此能争取到更低的价格 在供应商眼里,家乐福促销商品的谈判压价很可怕,但为了生存和销量又只能承受下来 不过刘阳们有争取低价的办法他们一般会先看竞争对手的类似商品做什么价格,就可以推算出供应商给的价格,然后在促销谈判的时候留一点点利润给供应商 而争取到更低的价格,就意味着更有竞争力家乐福门店在赚人气拉升销量的同时,自己的利润也有保证 在刘阳所在的门店看到标语,是足够能激发购物欲望的 大清仓、一件不留 即使清仓,家乐福也不会是负毛利因为供应商要把清仓商品的差价补给家乐福,如一个单品进价20元,清仓价是15元,那么供应商就要补5元给家乐福 刘阳告诉 如果做负毛利商品,家乐福也会先评估自己是否有资本做,让毛利损失处于可控制的范围如买300元立减100元的促销对家乐福来说毛利损失很大,但家乐福只选择外套、夹克两个应季的商品做而且家乐福会预估将损失多少毛利,做了一两天后马上进行评估,如果发现不可控制就可以立即调整这样的活动也就做3~5天 而在促销实施过程中,家乐福CCU的采购经理也没有闲着在促销期间,家乐福成立城市特别核价专员队伍搜罗市场低价信息,并每天调整销售价格确保促销单品维持爆破性低价一旦发现有零售商的价格比家乐福低,采购经理马上就会去和供应商谈,坚决维护家乐福的低价形象 门店商品组合:做好利润平衡术 家乐福做低毛利甚至负毛利促销商品,虽然在可控制的范围内,但是否会拉低整体的利润 答案是否定的上述业内人士告诉,只要细心研究家乐福的DM(快讯商品广告)就会发现,如果出现某一个商品被放的很大很大,那这个商品肯定是低毛利的但是家乐福促销是不会赔钱的因为它的利润核算非常精确,如某个商品舍利多少,另一个非促销商品将补利多少,从而实现整体利润的平衡 这被认为是家乐福促销的独门战术,家乐福会根据销售情况不断地核算利润,并适当对促销作出调整 这种促销策略具体落实是在门店的商品陈列、商品组合等方面家乐福CCU的采购经理会给出商品的陈列位置、面积图纸,然后让门店具体去执行 如在家乐福做纺织品买300元立减100元的促销活动时,消费者会发现陈列在旁边的是没有参加活动的鞋类,同时搭配应季的被子、保暖内衣等也不做活动的商品当消费者购买散装的低价徐福记糖果时,也会把价格较高的罐装徐福记新年糖放进购物车 (中国经营报)

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